電話銷售話述整理
一、第一通電話
開(kāi)場(chǎng)白（我是誰(shuí)？來(lái)干嘛？關(guān)你什么事？）→
話天地（了解客戶背景，挖出客戶需求：產(chǎn)品、市場(chǎng)范圍及銷售渠道、是否有網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、
是否KP、是否有營(yíng)業(yè)執(zhí)照）→
入主題（用FAB法則<特征、優(yōu)勢(shì)、利益>，結(jié)合客戶最關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題<目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)
對(duì)手、自己的產(chǎn)品>來(lái)介紹服務(wù)：）→
試締結(jié)（先幫助客戶把網(wǎng)絡(luò)生意操作起來(lái)）→
布置作業(yè)（約定下次打電話的時(shí)間）
二、第二通電話
重溫舊夢(mèng)（喚起客戶對(duì)上次介紹過(guò)的服務(wù)的記憶）→
信息刺激（利用同行信息或買家信息來(lái)刺激客戶的需求）→
總分總（再次介紹服務(wù)）→
試締結(jié)（用處理異議的法則處理客戶的異議：聽(tīng)、分擔(dān)、澄清、陳述、要求）→
再締結(jié)（嘗試多兩次締結(jié)）
三、常見(jiàn)的異議問(wèn)題處理話述
?。ㄌ幚懋愖h的法則：聆聽(tīng)、分擔(dān)、澄清、陳述、要求）
效果問(wèn)題
信息量太少
信息真實(shí)度低
已經(jīng)有網(wǎng)站了
最近很忙
考慮一下再說(shuō)
能不能先試用一下
我們的產(chǎn)品太冷門了
四、常見(jiàn)的異議問(wèn)題處理話述（簡(jiǎn)述）
?。ㄌ幚懋愖h的法則：聽(tīng)、分擔(dān)、澄清、陳述、要求）
1、效果問(wèn)題
A：首先我們從三個(gè)方面保證效果：排名優(yōu)先，讓買家先找到您做生意；給您通過(guò)認(rèn)證公司的認(rèn)證，讓買家更放心和您做生意；第一時(shí)間查看買家信息，主動(dòng)出擊和買家聯(lián)系。通過(guò)這些服務(wù)，可以給誠(chéng)信通會(huì)員帶來(lái)良好的效果。
B：在網(wǎng)絡(luò)上做生意，效果如何取決于很多種因素：比如商鋪是否勤經(jīng)營(yíng)，常推廣、做維護(hù)。另外買家采購(gòu)的是客戶的產(chǎn)品，那么產(chǎn)品的質(zhì)量，價(jià)格及售后服務(wù)也是很重要的因素，相信陳總做了這么多年的生意，您對(duì)自己的產(chǎn)品一定是很有信心的是吧，就像我對(duì)我們阿里巴巴的誠(chéng)信通產(chǎn)品很有信心一樣。我相信只要我們強(qiáng)強(qiáng)合作，就一定能在網(wǎng)絡(luò)上把您的生意操作得紅紅火火。
2、信息量太少
A：買家采購(gòu)產(chǎn)品的習(xí)慣，不單單是在網(wǎng)上發(fā)求購(gòu)信息，他們更多的是通過(guò)查看阿里巴巴上供應(yīng)家做生意的機(jī)商的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行采購(gòu)。所以排名靠前的企業(yè)將有優(yōu)先和買會(huì)。
B：我們阿里巴巴的采購(gòu)信息也在以每三分鐘的速度進(jìn)行及時(shí)更新，當(dāng)您成為我們的誠(chéng)信通正式會(huì)員后，你在一年365天里都可以查看這些每天及時(shí)更新的信息，哪怕一天你您只找到一條對(duì)您有用的信息，那么一年也有365條信息對(duì)您有幫助。陳總，您看這樣的信息對(duì)您進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)生意也是很有幫助呢？
3、信息真實(shí)度低
A：陳總，我不知道你說(shuō)的信息真實(shí)度低是不是您親自驗(yàn)證過(guò)的呢？還是您聽(tīng)別人說(shuō)的？（以此切入認(rèn)證）
B：我們的買家部每天都會(huì)對(duì)這些采購(gòu)信息進(jìn)行核對(duì)后，才會(huì)發(fā)布到網(wǎng)上去，所以信息的真實(shí)度是很高的。
4、已經(jīng)有網(wǎng)站了
A：陳總，您有網(wǎng)站說(shuō)明您的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)還是很強(qiáng)的。我之前接觸過(guò)很多和您一樣的企業(yè)，他們還
沒(méi)有建自己的網(wǎng)站，他們都是從成為誠(chéng)信通會(huì)員開(kāi)始做網(wǎng)絡(luò)生意的。您已經(jīng)比他們走在前面了。（PMP）
B：其實(shí)您公司的網(wǎng)站和我們的商鋪是完全不同的兩個(gè)概念。您公司的網(wǎng)站相當(dāng)于您在一棟豪華辦公樓里買下的一個(gè)辦公室，這里是您公司的總部，同時(shí)也會(huì)擺放一些展示產(chǎn)品，但是相信您不會(huì)把公司總部作為一個(gè)銷售產(chǎn)品的地方吧；而你在阿里巴巴上面的商鋪，就相當(dāng)于你在一個(gè)專業(yè)大賣場(chǎng)里租用了一個(gè)柜臺(tái)，在這里每天有很多行業(yè)的人士來(lái)這里采購(gòu)您的產(chǎn)品，您可以在柜臺(tái)上擺放您的產(chǎn)品，并在這里和客戶簽定訂單，做成生意。并且客戶還可以通過(guò)在這個(gè)商鋪上面的點(diǎn)擊，就可以鏈接到您公司的網(wǎng)站，這樣也可以增加您公司網(wǎng)站的瀏覽量，您說(shuō)這對(duì)您的網(wǎng)絡(luò)生意是不是很有幫助呢？
5、最近很忙
A：我覺(jué)得您很忙就很好，這說(shuō)明您的生意做的很好呀。請(qǐng)問(wèn)陳總，您最近是在忙生產(chǎn)呀還是在忙找客戶呢？
→忙生產(chǎn)：
那說(shuō)明您公司目前的生意很好，請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)行業(yè)有淡季和旺季的區(qū)別嗎？（沒(méi)有永遠(yuǎn)是旺季的產(chǎn)品）。陳總，我之前從我的一些客戶那里了解到，他們一年當(dāng)中也有幾個(gè)月是旺季，可以忙完旺季之后，相對(duì)生意就特別冷淡，不知道您是不是也有這種情況呢？我的客戶他們后來(lái)做了網(wǎng)絡(luò)生意后，這種情況就改變了，因?yàn)樗麄冊(cè)谕久τ唵紊a(chǎn)的同時(shí)，還可以同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)上面培養(yǎng)客戶，這樣當(dāng)旺季過(guò)去后，之前培養(yǎng)的客戶也就可以帶來(lái)訂單了。
→忙生產(chǎn)：
陳總，那真是要恭喜您呀，您現(xiàn)在忙生產(chǎn)，那說(shuō)明您的生意很好呀。您真是了不起，我的客戶中有很多人天天在喊生意難做，而您的生意卻做得這么火熱，可見(jiàn)您真是經(jīng)營(yíng)有方呀。可是，陳總，您想，您今年的生意好的不得不往外推訂單，眼看著能賺的錢留給了您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，多可惜呀？當(dāng)明后年您的規(guī)模擴(kuò)大以后，您的生產(chǎn)能力就會(huì)增加，到那個(gè)時(shí)候，這些被您推掉的訂單可能已經(jīng)成了別人的固定客戶了，您是否需要一些工具來(lái)維持您現(xiàn)在的這些客戶呀？而我們的誠(chéng)信通產(chǎn)品就可以幫助您做到這一點(diǎn)。
→忙生產(chǎn)：
?。ㄟ@個(gè)問(wèn)題可以利用阿里巴巴有大量的代理商和采購(gòu)商來(lái)切入。）
7、考慮一下再說(shuō)
?。ㄒ儐?wèn)清楚客戶正在考慮的問(wèn)題是什么，然后針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行處理，不外乎這幾種情況。如果客戶實(shí)在說(shuō)不出考慮的問(wèn)題，可以嘗試真誠(chéng)的詢問(wèn)客戶：陳總，您看是不是我那方面的服務(wù)做的不夠好呀？是不是您還有什么問(wèn)題不方便說(shuō)呀？）
8、能不能先試用一下
A：采購(gòu)信息主要是面向正式會(huì)員開(kāi)放的，這樣也是為保障正式會(huì)員的利益，相信您也能理解吧。
9、我們的產(chǎn)品太冷門了
A：冷門的產(chǎn)品也有人采購(gòu)，所以也要做宣傳。
B：正式因?yàn)槟漠a(chǎn)品比較冷門，所以您成為會(huì)員后，就可以優(yōu)先被采購(gòu)商搜索到，這樣也顯示您在這個(gè)行業(yè)的地位。
C：冷門的產(chǎn)品也需要推廣，需要我們行業(yè)的客戶一起努力，把這個(gè)市場(chǎng)做大，最后受益的一定是這個(gè)行業(yè)的整體利益。
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