電話銷售話述整理
一、第一通電話
開場白（我是誰？來干嘛？關你什么事？）→
話天地（了解客戶背景，挖出客戶需求：產(chǎn)品、市場范圍及銷售渠道、是否有網(wǎng)絡意識、
是否KP、是否有營業(yè)執(zhí)照）→
入主題（用FAB法則<特征、優(yōu)勢、利益>，結(jié)合客戶最關心的三個問題<目標客戶、競爭
對手、自己的產(chǎn)品>來介紹服務：）→
試締結(jié)（先幫助客戶把網(wǎng)絡生意操作起來）→
布置作業(yè)（約定下次打電話的時間）
二、第二通電話
重溫舊夢（喚起客戶對上次介紹過的服務的記憶）→
信息刺激（利用同行信息或買家信息來刺激客戶的需求）→
總分總（再次介紹服務）→
試締結(jié)（用處理異議的法則處理客戶的異議：聽、分擔、澄清、陳述、要求）→
再締結(jié)（嘗試多兩次締結(jié)）
三、常見的異議問題處理話述
（處理異議的法則：聆聽、分擔、澄清、陳述、要求）
效果問題
信息量太少
信息真實度低
已經(jīng)有網(wǎng)站了
最近很忙
考慮一下再說
能不能先試用一下
我們的產(chǎn)品太冷門了
四、常見的異議問題處理話述（簡述）
?。ㄌ幚懋愖h的法則：聽、分擔、澄清、陳述、要求）
1、效果問題
A：首先我們從三個方面保證效果：排名優(yōu)先，讓買家先找到您做生意；給您通過認證公司的認證，讓買家更放心和您做生意；第一時間查看買家信息，主動出擊和買家聯(lián)系。通過這些服務，可以給誠信通會員帶來良好的效果。
B：在網(wǎng)絡上做生意，效果如何取決于很多種因素：比如商鋪是否勤經(jīng)營，常推廣、做維護。另外買家采購的是客戶的產(chǎn)品，那么產(chǎn)品的質(zhì)量，價格及售后服務也是很重要的因素，相信陳總做了這么多年的生意，您對自己的產(chǎn)品一定是很有信心的是吧，就像我對我們阿里巴巴的誠信通產(chǎn)品很有信心一樣。我相信只要我們強強合作，就一定能在網(wǎng)絡上把您的生意操作得紅紅火火。
2、信息量太少
A：買家采購產(chǎn)品的習慣，不單單是在網(wǎng)上發(fā)求購信息，他們更多的是通過查看阿里巴巴上供應家做生意的機商的產(chǎn)品來進行采購。所以排名靠前的企業(yè)將有優(yōu)先和買會。
B：我們阿里巴巴的采購信息也在以每三分鐘的速度進行及時更新，當您成為我們的誠信通正式會員后，你在一年365天里都可以查看這些每天及時更新的信息，哪怕一天你您只找到一條對您有用的信息，那么一年也有365條信息對您有幫助。陳總，您看這樣的信息對您進行網(wǎng)絡生意也是很有幫助呢？
3、信息真實度低
A：陳總，我不知道你說的信息真實度低是不是您親自驗證過的呢？還是您聽別人說的？（以此切入認證）
B：我們的買家部每天都會對這些采購信息進行核對后，才會發(fā)布到網(wǎng)上去，所以信息的真實度是很高的。
4、已經(jīng)有網(wǎng)站了
A：陳總，您有網(wǎng)站說明您的網(wǎng)絡意識還是很強的。我之前接觸過很多和您一樣的企業(yè)，他們還
沒有建自己的網(wǎng)站，他們都是從成為誠信通會員開始做網(wǎng)絡生意的。您已經(jīng)比他們走在前面了。（PMP）
B：其實您公司的網(wǎng)站和我們的商鋪是完全不同的兩個概念。您公司的網(wǎng)站相當于您在一棟豪華辦公樓里買下的一個辦公室，這里是您公司的總部，同時也會擺放一些展示產(chǎn)品，但是相信您不會把公司總部作為一個銷售產(chǎn)品的地方吧；而你在阿里巴巴上面的商鋪，就相當于你在一個專業(yè)大賣場里租用了一個柜臺，在這里每天有很多行業(yè)的人士來這里采購您的產(chǎn)品，您可以在柜臺上擺放您的產(chǎn)品，并在這里和客戶簽定訂單，做成生意。并且客戶還可以通過在這個商鋪上面的點擊，就可以鏈接到您公司的網(wǎng)站，這樣也可以增加您公司網(wǎng)站的瀏覽量，您說這對您的網(wǎng)絡生意是不是很有幫助呢？
5、最近很忙
A：我覺得您很忙就很好，這說明您的生意做的很好呀。請問陳總，您最近是在忙生產(chǎn)呀還是在忙找客戶呢？
→忙生產(chǎn)：
那說明您公司目前的生意很好，請問您這個行業(yè)有淡季和旺季的區(qū)別嗎？（沒有永遠是旺季的產(chǎn)品）。陳總，我之前從我的一些客戶那里了解到，他們一年當中也有幾個月是旺季，可以忙完旺季之后，相對生意就特別冷淡，不知道您是不是也有這種情況呢？我的客戶他們后來做了網(wǎng)絡生意后，這種情況就改變了，因為他們在旺季忙訂單生產(chǎn)的同時，還可以同時在網(wǎng)絡上面培養(yǎng)客戶，這樣當旺季過去后，之前培養(yǎng)的客戶也就可以帶來訂單了。
→忙生產(chǎn)：
陳總，那真是要恭喜您呀，您現(xiàn)在忙生產(chǎn)，那說明您的生意很好呀。您真是了不起，我的客戶中有很多人天天在喊生意難做，而您的生意卻做得這么火熱，可見您真是經(jīng)營有方呀?？墒牵惪?，您想，您今年的生意好的不得不往外推訂單，眼看著能賺的錢留給了您的競爭對手，多可惜呀？當明后年您的規(guī)模擴大以后，您的生產(chǎn)能力就會增加，到那個時候，這些被您推掉的訂單可能已經(jīng)成了別人的固定客戶了，您是否需要一些工具來維持您現(xiàn)在的這些客戶呀？而我們的誠信通產(chǎn)品就可以幫助您做到這一點。
→忙生產(chǎn)：
?。ㄟ@個問題可以利用阿里巴巴有大量的代理商和采購商來切入。）
7、考慮一下再說
（要詢問清楚客戶正在考慮的問題是什么，然后針對問題進行處理，不外乎這幾種情況。如果客戶實在說不出考慮的問題，可以嘗試真誠的詢問客戶：陳總，您看是不是我那方面的服務做的不夠好呀？是不是您還有什么問題不方便說呀？）
8、能不能先試用一下
A：采購信息主要是面向正式會員開放的，這樣也是為保障正式會員的利益，相信您也能理解吧。
9、我們的產(chǎn)品太冷門了
A：冷門的產(chǎn)品也有人采購，所以也要做宣傳。
B：正式因為您的產(chǎn)品比較冷門，所以您成為會員后，就可以優(yōu)先被采購商搜索到，這樣也顯示您在這個行業(yè)的地位。
C：冷門的產(chǎn)品也需要推廣，需要我們行業(yè)的客戶一起努力，把這個市場做大，最后受益的一定是這個行業(yè)的整體利益。
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